前者以淘宝为代表。 大多数用户去淘宝买东西都是有目的的，所以它的搜索非常重要。 后者以抖音、小红书等为代表，用户大部分去抖音、小红书。 他总是先读他感兴趣的内容。 看到好东西激发他敏捷的思维，形成所谓的种草，然后迅速下单。 电商发展到今天，几乎所有人都意识到内容化是必然趋势。 严格来说，已经不再是简单的货架电商平台。 淘宝、京东开始推荐内容，大力发展短视频和直播。、抖音、快手也在完善自己的电商生态。
作者 | 巡空2009 来源| 迅空的营销启示（ID：）
自2020年短视频+直播快速发展以来，内容+推荐形式的电商一直是行业关注的焦点。 这种电子商务形式之所以受到如此多的关注，是因为在中国，互联网以货架电商为主。 经过近20年的商业存在，一种新的电子商务形态终于诞生并迅速发展。
前段时间的抖音电商生态系统大会上，抖音电商总裁康泽宇将抖音电商定位为“兴趣电商”。 在我看来，这个定位是一个基于内容+推荐的电商。
那么到底什么是兴趣电商，兴趣电商的价值是什么？ 本文将从业态、商业模式、消费者消费路径等方面，通过与传统货架电商的对比，对这一新概念进行全面分析。
01
商业业态：超市VS购物中心
消费模式：购买 vs 购物
当我还是个孩子去沃尔玛时，我总是有一个问题：有什么产品是我在沃尔玛买不到的吗？ 可以说几乎没有。 有水果蔬菜、家具百货、电子产品等。 有时你甚至可以看到里面展示和出售的汽车。 它们按产品类别清晰地展示在货架上。
20世纪90年代左右，与城市中普通的小商店相比，沃尔玛是一个神奇的存在。 你可以在里面买到你需要的任何东西。 与这些夫妻店相比，沃尔玛拥有更好的供应链、产品丰富度和价格。 这是一种降维攻击。
早年，淘宝有一个称号——万能淘宝，意思是在淘宝上你可以买到任何你想要的东西。 通过菜单上的几十个产品类别，可以看到这个电商产品的丰富程度。 即使在当今所谓的精准营销时代，这一商品品类仍然占据着重要的地位。 就像沃尔玛的货架一样。 这就是货架电商的概念。
所以货架电商很像一个大型综合超市，你来消费，什么都可以买。
购物中心早年由国有百货商店发展而来。 那时，人们去百货商店只是为了买东西。 如今，百货商店几乎完全褪去了昔日的面貌。 现在的购物中心专业称为商业综合体。 它们是休闲、娱乐的场所。、购物、照顾孩子、看电影等为一体的综合业态。
当代商场的核心其实不是买，而是购物。 很多人喜欢在工作时间之外去商场购物。 很多时候，大多数人所说的“商场购物”并不是为了购物，而是纯粹的购物，即休闲娱乐。 从属性上来说，它更像是家，也是公司外的第三空间。
爱好电商更像是一个购物中心。 人们来这里的首要目的不是买东西，而是休闲娱乐。 他们在休闲娱乐的过程中，发现自己喜欢的产品，而且价格合适，就下单了。
02
产品销售模式：人找货VS货找人
消费路径：搜索购买VS实体店购买
前文提到，货架电商的消费者是为了消费而来，而爱好电商的消费者是为了休闲娱乐而来，这就决定了两种产品的销售模式不同。
可以比喻为人们在互联网上获取信息的习惯。
在算法成熟并流行之前，人们从互联网获取信息的主要手段是搜索。 这种方法是非常有目的的，是人们查找信息的一种方式。 如今，人们从互联网获取的信息大部分都是通过算法推荐，这是一种通过信息找人的方式。
货架电商的产品销售模式是人们寻找商品的模式。 消费者来到货架电商平台是为了购买某种产品。 消费者通过搜索获取相关品牌和价格信息，进而进行购买。 行为。
它仍然适用于经典的 AISAS（关注、兴趣、搜索、购买、分享）。
兴趣电商的产品销售模式是找品模式。 消费者来到兴趣电商平台，首先是寻找有趣的内容进行休闲。 在此期间，平台要么通过短视频附带销售产品，要么通过直播等形式将产品直接分发给消费者。 消费者对产品产生兴趣后，就会进行购买。
它的模式是内容播种——快速购买。
03
交通模型：交通导流系统VS集散系统
商业逻辑：广告逻辑VS兴趣逻辑
货架电商平台往往需要花费巨额资金购买流量。 他们从户外、电视、纸质媒体购买广告，引导消费者在自己的平台上消费。 今天，你打开微博、抖音、优酷，就会看到很多淘宝的广告。
本质上，这是一个流量引流系统——通过吸引站外的注意力来引导消费者到你自己的平台。 这也是一种广告逻辑。
兴趣电商平台本身就是产生流量的基础。 大量用户不断创作内容，形成持续的流量池。 在这种情况下，它不需要购买大量的流量，而是利用流量的价值。 站起来递出去。 如今，当你打开抖音时，它的短视频可以定向到抖音或淘宝。 快手的短视频和直播可以定向到您自己的商店或京东。
本质上，这是一个分配系统——将流量池的价值分配出来，展示给消费者。 这是一种利益逻辑。
对于品牌来说也是如此。
如果一个品牌在货架电商平台上运营，则需要在传统媒体上做广告，以吸引消费者到其旗舰店。 它还需要在电商平台上做广告，这样才能在没有消费者搜索时获得展示优势。
如果一个品牌在兴趣爱好电商平台上运营，它希望用优质的内容触达消费者，进而激励消费者成长和消费。
当然，这并不意味着品牌不需要在兴趣电商平台上投放广告，而是意味着兴趣内容的价值可以在此类平台上得到更充分的展现。
几年前，品牌不会在淘宝上做短视频，因为短视频本身无法带来店铺增长。 充其量，消费者在进入商店时可以获得更好的外观和感觉。 如今，品牌都会在抖音上制作短视频，因为好的短视频可以引起更多潜在消费者的兴趣，从而创造更多的流量，获得更多的销售转化。
如今，货架电商也在向内容转型，但即便如此，其内容也与兴趣电商平台有所不同。 例如，在淘宝的微淘上，商家发布的内容必须与导购的产品强相关。 不可能创作与淘宝商品无关的短视频内容。 在抖音上，商家发布的内容不一定是这样的。 可以发布日常、创意等，还可以部分分发一些产品导购内容。
所以相对来说，后者可以通过内容建立商誉，慢慢转化。 这是一个内容促进品牌建设的长期过程。
04
消费者决策行为：理性需求 vs 热情购买
关于这一点。 在我的文章《内容电商VS货架电商，消费者如何做出消费决策？》“文中已经系统地阐述了，这里简单列出要点。
货架电商的消费者决策行为一般是理性消费，以慢思维为主，而爱好电商的消费者决策行为一般是感性因素推动的快速消费，而这种消费决策又是由什么主导的呢？ -制作是快速思考。 思维。
前者以淘宝为代表。 大多数用户去淘宝买东西都是有目的的，所以它的搜索非常重要。 后者以抖音、小红书等为代表，用户大部分去抖音、小红书。 在书中，他先阅读自己感兴趣的内容，看到好东西激发他敏捷的思维，形成所谓的种草，然后迅速下单。
在慢思维的消费行为下，消费者往往会被需求所激励去购买，这意味着消费者消费的出发点是理性的。 当消费者有这样的愿望时，就会去淘宝搜索相关商品，然后通过选型、比价等一系列动作下单。 在这里做出具体选择时，消费者的敏捷思维也会发挥作用。 好图片、免运费等因素更有可能迅速激发消费者下单。
在快速思维行为下，消费者可能没有任何消费需求。 他只是想休闲娱乐而已。 然而，当他在抖音上看到一条有趣的内容时，一些元素，比如时尚、名人推荐、折扣等，会刺激他的敏捷思维，形成他的种草行为。
这里我们就来说一下价格比较。
前段时间我和一位抖音电商聊天。 她表示，这个平台的特点之一是，消费者在直播时购买商品时基本不会比价。 他会被主播直播时动情的解说、现场使用的好图、优惠的价格、产品附带的赠品等所吸引，如果他觉得整体质量不错，就会直接下单。很好。
在货架电商平台上，消费者在下单前往往会经过搜索后进行综合比较。
这也体现了两个平台的差异。
05
新品牌的诞生：广告品牌VS内容品牌
一个新平台的诞生，总会催生出一批新锐品牌。 淘宝上已经出现了韩都一社、三只松鼠等新锐品牌。 抖音购物有保障吗？ 抖音、小红书等业余电商公司也将诞生。 一些新锐品牌。
首批入驻淘宝的品牌，如果产品过硬，营销思路得当，那么成功的可能性就更大。 这是由于电子商务相对于当时的网上商务在店面租金、人力、营销效率等方面具有优势。
货架电商时代的成功品牌可以定义为广告品牌。 例如，韩都服饰、三只松鼠等成功的淘宝品牌首先建立了品类的差异化定位，例如韩都服饰之家的韩版女装和三只松鼠的坚果零食。 在淘宝初期，这样的精品，每个市场的品牌并不多。 基于差异化的定位，他们在淘宝上投放了大量广告，几乎成为了消费者在淘宝上这些品类的首选。
这里消费者的声音是：我以前没有选择。
兴趣电商时代的品牌可以定义为内容品牌。 在这个时代，一方面消费者逐渐对广告产生免疫力，另一方面基于视频的媒体内容可以带来更多立体的呈现形式和更丰富的内容维度。 消费者更喜欢此类平台上基于视频的有趣内容。 这些内容不仅有助于培养消费者与品牌之间的情感联系（包括与主播的联系），还能促进消费者在长期互动中种草。。
在货架电商平台上，消费者不太可能每天关注某个旗舰店的更新，而在兴趣电商平台上，消费者很可能因为喜欢该品牌的短视频内容而每天查看。 主播不看场，有利于最终转化。
抖音曾分享过两个忠实用户的相关数据：在抖音直播中，一些比较好的直播间，观众粉丝占比接近40%； 而直播间的电商转化率，粉丝比非粉丝高出15倍以上。 这就是兴趣电商的价值。
近年来钟雪高、元气森林等新锐品牌的崛起，一个重要原因是他们擅长运营兴趣电商平台上的短视频、直播等内容营销方式。
据我个人观察，抖音上已经有一些品牌在这方面做得不错，比如新晋女装品牌Lola Code，一次直播销售额就超过6000万元，还有无糖薄荷I 'MINT，一年 GMV 为 2.5。1亿。
我曾经和一位新品牌企业家交谈过。 他比较了在淘宝和抖音上创作内容的区别。 他觉得，在淘宝上创作内容的主要目的是增加店铺产品的展示形式，而在抖音电商上，通过线上创作内容，内容可以带来流量的增加，从而在一定程度上扩大潜在消费者的开口，并最终提高转化率。
有理由相信，在兴趣电商平台上，未来必将涌现一批新品牌。
06
电商的未来：利益与货架的融合
电商发展到今天，几乎所有人都意识到内容化是必然趋势。 严格来说，已经不再是简单的货架电商平台。 淘宝、京东开始推荐内容，大力发展短视频和直播。、抖音、快手也在完善自己的电商生态。
从消费需求来看，他们既有刚性需求，又有柔性需求，既有理性消费，也有感性消费。 能够将两者完美融合的平台才是最理想的平台。 电商平台未来的趋势一定是货架与利益的结合。
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