整件事的另一个亮点是如何将快手商业化。 简单来说，腾讯要解决的就是如何构建商业生态系统。 快手正式欢迎商家在此开展业务，甚至积累私域流量。 比如直播和电商其实可以用同样的逻辑来做。 直到去年K3，严强使用这种模式时，他认为快手的商业服务是针对需要作品曝光的广告商和创作者。
5月25日，快手内部宣布新一轮岗位调整。 原本负责商业化的严强被轮流到运营部负责工作。 快手相关人士表示，此举旨在通过打造多元化的干部队伍，加强企业间的了解与合作。
转让发生前一个多月，虎嗅Pro独家采访了当时还在商业化部门的严强，并将其对快手商业化的顶层规划整理成文件，并首次发表在虎嗅Pro内部——深度案例列。
视频应用将是虎秀Pro未来的重点，您的建议也是如此。 原因有以下三个：
1、视频应用正在从娱乐产品向基础设施产品转变。 许多来自现实社会的商业组织在过去的六个月里改变了过去10年甚至更长的生产方式和经验，其原因是众所周知的；
2、视频应用产业链参与者不断扩大。 具体来说，视频内容逐渐从有趣变为有用。“有用”是人类社会开展商业活动的前提，商业活动是社会建设的重要力量。 如果把视频APP比作现实社会的投影，“有用”内容的增加将增强这个虚拟社会的整体活力，激发内容背后生产链的参与者；
3、生产方式发生了变化，接受信息的方式也发生了变化。这两个变化必然导致思维方式的变化，有望催生新的职业类型。
对于所有希望利用视频力量的企业来说，过去六个月以及未来仍处于探索期。 这就是为什么你可以看到董明珠先探索抖音，然后尝试快手，然后跑到京东（直播），或者相同的产品/业务出现在不同的视频平台上。 与现实世界中政府对企业的招商引资类似，企业永远会对营商环境较好的城市感兴趣。
从视频APP的角度来看，购买、投放、依靠纯娱乐内容带来的用户增长在今天已经过时了。 创建一个对企业（平台合作伙伴）有吸引力的平台乃至生态系统，借力企业完成用户服务和增长被认为是未来几年的首要任务。
可以说，商业化能力是视频App竞争的下半场。 或许几年后，当人们回顾这段往事时，会把“某公司在商业化进程中的领先”视为其赢得下一个时代门票的关键证据。
为什么要讲快手呢？
新一代视频应用中，快手、抖音、哔哩哔哩等备受关注。
从时间线上看，快手率先冲出行业（2016年），抖音紧随其后（2018年），而存在时间较长的哔哩哔哩则在今年年初才彻底火爆。 这可能与其最特殊的用户属性有关。
用户属性拖慢了哔哩哔哩的整体商业化步伐。 诚然，目前抖音和快手的商业化进程要高于哔哩哔哩，但双方侧重点不同。2019年之前，抖音以广告收入为主，而快手则擅长通过直播打赏获得收入。
2019年后情况发生了变化，抖音试图弥补此前被忽视的直播能力，而快手则加速了流量变现的探索。 一个信号是：快手基本解除了流量投资限制。2016年到2018年，由于用户体验等各种原因，宿华只愿意使用一小部分流量进行测试。
与抖音不同，快手商业化的落地有两个重要背景：一是创始人团队在2019年中期发起的K3活动（冲刺3亿DAU，今年1月实现），这意味着快手的商业化设计必须遵循“服务客户-客户服务用户-驱动DAU增长”的总体框架； 二是疫情迫使商家生产转移，客观上推动了快手的商业化进程。
整件事的另一个亮点是如何将快手商业化。 快手和抖音的产品逻辑不同。 那么，同样的广告，客户有哪些理由不得不选择快手（特别是考虑到快手和抖音有一定的用户重叠度）？ 另一方面，快手的选择也会对用户产生影响。 什么价值？
为了回答这个问题，快手CEO宿华邀请了他的清华大学学弟颜强。 严强出生于1986年，加入快手之前，他是阿里巴巴的高级算法专家。
加入快手后，颜强设计了一套商业顶层架构，旨在将腾讯式的开放生态与阿里巴巴式的流量运营融为一体。 学习腾讯和阿里巴巴的目的都是为了吸引业务，但出发点不同。
简单来说，腾讯要解决的就是如何构建商业生态系统。 快手正式欢迎商家在此开展业务，甚至积累私域流量。 在这个过程中，快手的商业化仅仅承担了连接器的功能； 我们向阿里巴巴学习需要解决的是如何成为阿里巴巴用流量变现的顶尖高手，而不是成为一家卖流量的公司。
通过在阿里巴巴的经历，严强认为快手的方向应该是：聚焦行业深度，提升个人用户价值。
本文将通过虎嗅Pro对颜强的独家专访，首次还原快手商业化背后的顶层设计和思考，为读者带来以下精彩看点：
1、为什么快手可以向腾讯学习；
2、快手流量有哪些特点；
3、快手如何学习阿里巴巴式的流量变现；
4、现在是快手开展内容业务的最佳时机吗？
5、快手商业化匿名案例展示；
商业化的本源：“快手式”流量与变现
流量是互联网公司的石油，你持有的石油越多，提炼它的选择就越多。 想象一下，如果一家互联网公司拥有一块巨大的油田，将石油转化为柴油、汽油、煤油或液态碳氢化合物，然后以什么价格卖给谁。 当然，它有决定权。
在PC时代名声大噪的360经常被误认为是一家杀毒软件公司，但它却无法掩盖其互联网公司的真实本质。360通过360浏览器的导航和搜索功能，将通过安全助手和软件管家的免费策略吸引来的流量卖给广告商来获得收入。
那些掌握更多财富的互联网公司，往往就站在隐藏在海底的流量冰山上。 这一点在过去20年里没有改变。
例如，2019年上半年，阿里巴巴创造了国内互联网最大的广告收入，超过了百度（第二名）和腾讯（第三名）的总和。 没有其他原因。 阿里巴巴拥有中国最大的基数和极其纯净的电商流量。 不仅能卖，还能多吃。
那么，流量从哪里来呢？ 在阿里巴巴国际站原流量增长负责人张国平看来，流量的载体一直只有两个：关键词（文字）和关系链（社交）。 许多渠道中传播的流量是上述基本载体之一，或者是变体或混合体。
张国平的观点颇具普遍性。 通过区分流量类型，百度、阿里巴巴、美团、携程、字节跳动的产品都可以划分为关键词（文本）驱动的区域。
值得注意的是，上述代表企业中，字节跳动是关键词（文字）作为流量载体的变体，但本质没有改变。 原因正如张国平所说，“图片、文字、视频在传播的时候，还是需要用关键词来索引。抖音的算法就是给每个视频、每个人打上标签，标签就是关键词，然后这个人的关键词就是与视频相结合。”
几年前苏华在公开场合的表情也透露出类似的意思。 他表示，自己不太理解外界的“短视频创业”、“短视频赛道”这些术语。 在他看来，视频是“新时代的文字”，归根结底是一种信息载体。
宿华也认为从快手购买流量是有用的。 快手算法的核心能力是在了解内容（视频）和用户的前提下进行资源适配。
流量的第二个载体是关系链（社交）。 擅长利用社交产生流量的代表公司是腾讯。 无论是我们在朋友圈看到的文章、广告，还是微信群里投放的链接，都是基于关系的。 链形表示流量传输通道。 同时，关系链流量具有一定程度的隐私性和封闭性——即相对于公域流量而言的“私域流量”。
有趣的是，在以关系链作为流量载体的公司中，我们仍然可以看到快手的身影。 这与快手的产品设计思路密切相关。 一方面，他们拥有将推荐算法与兴趣（即上面提到的“关键词”）结合起来的技术能力，可以大大提高内容分发的效率。 另一方面，他们一直坚持将“关注”栏出现在APP首页的显着位置。 这样的设计为快手目前的社交属性做了铺垫（此外，快手APP还有一系列鼓励用户互动的产品功能，这里不展开详细展开）。
这样，快手的流量就兼具了“关键词”和“关系链”的传播特征，而这两个特征分别代表了推荐算法确定的公域流量和以人为本的私域流量。
快手对于创作者的友好程度可能与微信类似。 在发展道路上，微信先有社交，再有内容（公众号）； 快手先有内容，再有社交，推荐+社交的内容分发效率高于纯社交路线，从而减少了流量红利。 头部创作者注意力集中（用户时间被占用）的隐患。
严强进一步解释道，“快手的特点是半公有+半私有。 它的好处是我们有大量的公域流量和私域流量可以连接和转化（比如快手有大量与关系链无关的公域流量）。 交通入口）。 例如，我认为快手比大多数平台有更多的机会。”
严强将K3以来的增长称为螺旋式增长。 创作者通过内容聚集私域流量。 创作者越多，私域流量就越多，公域流量也会相应扩大。 之后，这些公域流量可以转化为不同的私域流量，反馈给各个创作者，帮助他们进一步增强创作欲望。
唯一的问题是如何让这个系统流畅运转。 这就是快手商业化的任务。“我们需要解决创作者变现的问题，表面上看这是一个问题，但背后隐藏着无数的问题。” 严强表示，“只有这条链路建成了，整个循环才能顺利运行，私域流量才能产生商业价值。”
向阿里巴巴学习流量变现
严强完整经历了淘宝移动的无线战略转型，并带领团队负责2015年双十一个性化算法。
“阿里巴巴对我最大的影响是它教会了我如何思考商业设计。” 颜强告诉虎嗅临。
在阿里巴巴，业务设计需要回答三个问题：
1. 你需要服务的客户是谁？
2、你能为客户带来什么价值？
3、为什么能为客户带来价值？
“这三个问题看起来很简单，但是很多商业模式是可以设计的。比如直播、电商其实都是可以用同样的逻辑来做的。” 严强介绍，“我在快手的业务设计基本上就是基于这套逻辑，而且已经被证明是可行的。”
直到去年K3，严强使用这种模式时，他认为快手的商业服务是针对需要作品曝光的广告商和创作者。 在此前提下，他们推出了一系列商业产品：如APP首页的信息流广告、根据视频类型附加前置广告的便捷性（创作者激活后即可获得相应收益）、帮助用户的广告等。创作者增加曝光度。 粉丝头条（即“购买量”）...
有一天，严强突然意识到这样做的价值是有限的：“不能只数眼前的利益，它们有库存。” 他说：“更重要的是增量效益和边际效益，那东西才是真正的创造。” 的价值点。”
如果按照之前的服务目标设定，快手的商业化可能和市面上那些卖流量的公司没有什么区别，哪怕他们把卖流量的效率最大化——他们当时就是这么做的，一个叫快手的订单——采取服务可以根据实际转化效率——依然卖流量，修正品牌、KOL/KOC、用户之间的三点匹配关系。
“比如你一开始卖流量，就用CPM（一种广告定价方式：每千次展示费用），以后我会对你的转化结果负责，这比原来的流量逻辑又进了一步。” 但。 在严强看来，这仍然不是最优方案。“流量真正的价值来自于你对产业链的深入理解所产生的价值。 该值就是增量值。 这比我一点击就卖给你要好得多。，帮助您销售产品。 比如快手的流量能否增加你的私域流量，或者给你的生产方式带来优化？ 这是我们应该思考的问题。”
K3之后，快手的商业化部门决定放弃过去以广告主为中心的做法，转而专注于构建商业生态。 事实上，阿里也有责任。
据严强回忆，阿里巴巴对数据信息的处理往往有两种分析路径：
一是消费者交易行为，包括在页面停留时长、浏览的产品类型、跳出率等；
一是商户系统，包括库存、周转效率、产能等；
最终呈现在前端的运营策略是阿里巴巴基于两组数据分析匹配的结果。
“除了C端流量之外，它的系统还可以渗透到整个产业链的上下游。你看，它首先改造了支付系统，然后是物流，然后是金融，现在是供应链（比如C2M）这样一来，阿里巴巴的人货匹配效率就会提高一倍，这就是生态产品和流量产品的区别。”
回到快手，严强和他的团队制定了“一个中心+三路径”的新战略，希望快手能形成一个理想的商业生态。
所谓“一个中心”，就是“构建以商户和产业为中心的快手商业产品体系”。 总的原则是把产品拆成两部分，绝大多数是标准化的中端产品，少部分是定制化产品。“中台产品致力于成为行业通用的解决方案。” 颜强解释道，“各个行业的创作者（包括品牌商）可能需要买量，所以粉丝头条都是中台产品。” 此外，一系列中端产品还可以形成一套组合解决方案来服务客户。
再往下看，为了实现“构建以商户和产业为中心的快手商业产品体系”，严强制定了三个路径：
第一条路径是通过广告将生态系统的各个方面清晰地连接起来。 然而，正如开头所提到的，广告被视为一种手段，而不是目的。
第二条路是利用创作者私域流量触达用户。 除了上面提到的快速享受和快速下单之外，他们还有其他玩法，比如使用一款名为“国家任务”的产品，让创作者像游戏中一样自发选择自己想要完成的任务，并获得相应的收益。“假设雅诗兰黛把产品放到快手上，那么快手里任何人都可以卖这个产品，这是一个任务。可以通过制作有趣的内容来销售，也可以通过直播来销售。”
第三条路是帮助商家积累私域流量。 严强买鸭脖的时候，被老板拉进了一个微信群。 老板每天都会在群里发红包，谁抢到最大的红包，就得到20%的折扣。 这让严强意识到，即使是小企业，也在有意识地利用互联网来吸引顾客。 他认为这种趋势是不可逆转的。
快手版连接一切
快手目前日活跃用户超过3亿（之前K3超过2亿），流量来自服装、餐饮、美妆、家装、汽车交通、农林牧渔、机械设备等多个领域、美容美发等如果按照阿里巴巴的生态布局思路去快手买流量有用吗？ 那么1000人的团队对于快手的商业化来说是不够的。
“我们选择向腾讯学习如何构建商业生态系统。” 颜强告诉虎嗅专业，“微信除了连接之外几乎没有多余的动作，通过公众号、服务号、小程序吸引生态伙伴加入，帮助它（指微信）构建生态系统。”
“快手目前构建了以视频和直播内容为核心的所有生态系统，我们称之为短视频直播加行业深度。” 严强分析，“微信一开始主要是一个通讯工具，它的使用场景和价值决定了它的生态属性。”
此外，严强还表示，快手与微信流量生产方式的相似性，也是快手学习后者的原因之一。“阿里巴巴在一定程度上缺乏流量。当然，它的优势是内容和营销基本融为一体，很难区分。” 严强表示，“快手的商家号加小程序和微信很像。但是接下来我们不会太深入的做汽车业务和未来可能做的票务业务，而是让更多的人进来。”这样，你的生态系统就会变得越来越简单，能够容纳更多的人。”
过去六个月，快手投入真金白银和流量，陆续公布了对媒体、游戏创作者、MCN等不同群体的支持计划，不仅如此，他们还通过技术手段进行对接，比如官方认证指导员、操作指导等角色对上述群体进行赋能。 一切似乎都有一个生态原型。
当我们问这是否意味着现在是来快手淘金的最佳时机时，严强不置可否。
随后的回复被他描述为个人观点而非结论。“我们真正提倡的是——无论是快手还是商家，我希望我们得到的是创造出来的附加价值。就像我刚才说的，这个价值叫增量价值或者边际价值。我们团队在决定做一件事之前，必须首先确定股票的价值是多少。”
什么是存量价值，什么是增量价值？ 颜强以娱乐短剧为例。 这种由明星甚至素人自导自演的网剧近年来在各大短视频软件中流行起来。“从今天的角度来看，短剧并不取决于你带来什么内容，或者你请谁来拍摄短剧。这些都是股票价值（市场上存在的）。” 他解释道，“增量价值是指这种短剧的制作。网络短剧背后的商业模式能不能建立起来，那么这些商业模式会带来多少闭环收入？我的收入背后的投资回报率对吗？” ？”
他继续说道，“当这个模式能够足够好的泛化时，我可以在前端大量引入这样的创作者，而后端支撑的商业模式很容易被外界忽视。当然，这个成功商业模式又取决于快手的商业生态。”
从好玩到有用，快手在想什么？
快手构建的商业生态的本质是寻求创造社会价值的增长。 从微观来看，需要个体用户价值的不断最大化。
“目前快手的内容更侧重于娱乐项目，满足用户的娱乐需求。事实上，我们判断娱乐需求对用户价值影响不大，所以今年快手整体上做了比较大的调整，从娱乐归娱乐。产品逐渐变成有用的产品，有用的背后其实是你提供的更高的用户价值。”颜强告诉虎嗅Pro。
从这个角度来看，快手进军教育市场也是情理之中。 但问题是，快手为何会吸引习惯于通过非视频方式创造价值的各路人才加入快手？
对此，严强将其分解为两个问题：
1、对方是否愿意这样做？
2、对方是否有能力做到这一点？
他认为意愿比能力更重要。“之前你跟4S店销售经理说你来直播，或者你来发短视频卖车，这是绝对不可能的。” 他判断事情的转折点已经出现，“今年有一个影响特别深远的事件，这个事件就是疫情。疫情让大家认识到线上化、数字化非常重要。”
这几个月来，越来越多从未用过短视频的人开始在几英寸的电子屏前露脸，其中不乏一些大牌。 对于严强来说，只要这些人愿意，事情就成功了一半。
“能力就交给我们吧。” 他表示，大多数人拍摄视频或直播确实存在门槛，而快手商业化的目的就是尽可能消除这些门槛。“我们现在已经设计了一些场景，比如我是4S店的销售人员，上班的时候我就打开手机直播，甚至不需要说话来预热现场如果有哪位用户想看车的话，可以先去我的直播间看一下就好了，如果他对某款车特别感兴趣的话，请提醒我，我可以提供现场讲解和点——点到点服务对吧？对于4S店来说，服务半径会大大提高。”
“还是这个场景，我对某辆车的讲解可以通过AI剪辑成一个视频吗？这样内容就出来了。这样我就可以把世界上大部分的产品都通过它来实现。”所以我们认为这里另一个重要的方面在于产品，我们可以用什么样的产品来帮助他完成直播。” 严强说道。
至少颜强是乐观的，“或许我们会经历比淘宝、微信等早期互联网公司更短的周期，估计最快两三年就能建立一个比较好的生态系统。”
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